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Der MICE Club im Exklusivinterview mit Arne Erichsen

Der MICE Club im Exklusivinterview mit Arne Erichsen, Director Market Management Expedia Lodging Partner Services in Deutschland, Österreich und der Schweiz, zum Soft-Launch von „MeetingMarket“ – Expedias neuem Onlinebuchungstool für die MICE-Branche. Ein Gespräch mit Chefredakteur Dominik Deubner.

MICE Club: Herr Erichsen, seit einigen Tagen ist unter meeting.expedia.de der Soft Launch Ihres neuen Produktes „MeetingMarket“ live geschaltet worden, mit dem für Tagungen erstmalig ein Tool online geht, das Live-Verfügbarkeiten und Echtzeitpreise im MICE-Segment anbietet und direkt buchbar macht. Wo liegen – technisch gesehen – die Unterschiede Ihres neuen Produktes im Vergleich zu den Wettbewerbern wie etwa Okanda oder meetago? Warum braucht die MICE-Welt Expedia?

Arne Erichsen: Gerade technisch gesehen sind die Unterschiede am deutlichsten. Die Hotels müssen keine Anfragen, keine RFPs mehr beantworten. Sie haben überhaupt keinen Aufwand mehr, um im MICE-Bereich Umsatz zu generieren. Wir sind momentan das einzige Tool, das eine Echtzeitanfrage von Gruppenübernachtungen und Meetingräumen in Kombination mit Verpflegung und Technik ermöglicht. Für die Hotels ist das ein Meilenstein - sie können nur mit ihrem Yielding alle Abfragen ganz einfach steuern, ohne aufwändige Pflege. Expedia hat schon immer ganz einfache technische Lösungen angeboten, das bleibt auch im MICE-Segment so. Die Hotels sparen viel Aufwand und können trotzdem gutes internationales Geschäft generieren.

MICE Club: Welche Vorteile bietet „MeetingMarket“ den teilnehmenden Hotels? Viele Hotels beschweren sich über die Masse an RFPs, die sie jeden Tag bearbeiten müssen – bei gleichzeitig geringen Conversion-Raten. Warum muss ein Hotel bei Ihnen auf der neuen Plattform vertreten sein?

Arne Erichsen: Dazu ein Beispiel aus meiner eigenen Zeit in der Hotellerie. Ich war in einem Relaix & Chateaux-Haus beschäftigt, perfekte Lage, beste Ausstattung, alles top, 54 sehr schöne Zimmer. Wir haben immer wieder Anfragen für Autopräsentationen bekommen, sehr schön, weil hochpreisig, aber natürlich für ein Haus unserer Größe vollkommen ungeeignet. Sowohl von Kunden- als auch von Hotelseite also nutzloser Aufwand, an dessen Ende kein Geschäft stand. Wenn man dieses Business hochrechnet, bekommt ein Hotel in der Woche vielleicht 20 oder 30 Anfragen dieser Art, die es bearbeiten und ablehnen muss. Mit Expedia MeetingMarket werden die Anfragen vorqualifiziert, nur Kunden, deren Vorgaben wirklich passen, landen beim Hotel auf dem Schreibtisch. Das ist eine enorme Arbeitserleichterung für beide Seiten.

MICE Club: Wir hören immer wieder von Hotels, die Angst vor einem Kontrollverlust hinsichtlich der eigenen Verfügbarkeiten und Preise haben. Was sagen Sie diesen Hotels?

Arne Erichsen: Es gibt keinen Kontrollverlust, es gibt nur eine sehr gute Technik. Die Hotels können 24/7 selbst auf ihre Preise und Verfügbarkeiten zugreifen und so den Verkauf ganz gezielt steuern. Da hat sonst keiner die Finger drauf, die Hotels geben überhaupt nichts aus der Hand.

MICE Club: Sie versprechen eine Revolution im Bereich des Revenue-Managements für Hotels im MICE-Segment: Welche Funktionen im Bereich der individuellen Preisgestaltung für Tagungen bieten Sie Hotels an, die es so in der Form vorher nicht gegeben hat?

Arne Erichsen: Revolution klingt sicherlich groß, trifft aber im Grunde zu. Die Veränderungen im Revenue-Management sind revolutionär, weil sie einfach umzusetzen sind. Alle Yielding-Möglichkeiten, die Hotels im MICE-Geschäft benötigen, sind en Detail steuerbar. Zimmerpreis, Tagungsräume, Bestuhlung, Personenanzahl, Saisonzeiten usw. – alle Elemente der Preis- und Kapazitätssteuerung sind individuell und Tag für Tag abbildbar und machen es möglich, alle Faktoren aktiv zu gestalten.

MICE Club: Derzeit sind Ihre Angebote in „MeetingMarket“ auf rund 1.500 Meetingräume und 150 Hotels in 12 Städten begrenzt: Was sind Ihre Zukunftspläne? Planen Sie das Tool flächendeckend – gar international - aufzurollen? Und wird die neue Plattform zunächst nur im deutschsprachigen Raum verfügbar sein?

Arne Erichsen: Mit dieser Art von Soft-Launch haben wir die ideale Herangehensweise an den Markt. Erst Qualität, dann Quantität, so wachsen wir, wie mit den anderen Expedia-Marken auch. Diese Methode hat sich bewährt und wir halten daran fest. Stück für Stück mit Blick auf die Bedürfnisse von Anwendern, Markt und Kunden bauen wir das Tool gemeinsam mit unseren Partnern und Kunden weiter aus. Wir optimieren eine jetzt schon hervorragende Technik und auf dieser Basis können wir das Tool auch quantitativ Stück für Stück ausrollen.

MICE Club: International – bedeutet Angebot und Nachfrage?

Arne Erichsen: Das ist richtig. Wir sind nicht nur international, weil wir ein „.com“ hinter unsere Webdomain schreiben. International bedeutet sowohl Angebot als auch Nachfrage abbilden und bedienen zu können und in beiden Bereichen auch auf die Gepflogenheiten in den einzelnen Märkten individuell einzugehen.

MICE Club: Kommen wir zur Kundenseite: Welches Buchungsgeschäft auf Nachfrageseite möchten Sie mit „MeetingMarket“ ansprechen? Welche Veranstaltungsanfragen können Sie am Besten bedienen? Lassen sich auch komplexe Projekte über „MeetingMarket“ abbilden?

Arne Erichsen: Diese Frage möchte ich gerne von zwei Seiten betrachten. Auf der technischen Seite können wir alles abbilden, auch komplexe Projekte. Aber wir werden uns auf das Standardgeschäft konzentrieren, das sind immerhin zwei Drittel des Gesamtmarktes. Letztlich ist es dann der Kunde, der durch seine Anfrage definiert, welches Geschäft wir von ihm bekommen. Projekte, die Beratung benötigen, wird der Kunde nicht über Expedia MeetingMarket angehen, dazu braucht er uns nicht. Der gesamte Rest der Veranstaltungsanfragen kann über uns abgewickelt werden, denn wir bieten eine Plattform für jeden Kunden, der seine Anfragen selbst gestalten möchte. Der hat durch uns einen unschlagbaren Vorteil – er bekommt eine Aussage zu Preis und Verfügbarkeit und zwar sofort.

MICE Club: Warum bucht ein Kunde seine Tagungen in Zukunft über ein Onlinebuchungsengine? Bei vielen Kunden dauert der Entscheidungsprozess von der Anfrage bis zu Buchung nicht selten einige Wochen: Was sagen Sie einem Kunden, der sich Angebote im Einkauf freizeichnen lassen muss und für den ein Durchbuchen in Echtzeit nicht in Frage kommt?

Arne Erichsen: Es ist egal, ob ein Planer mit der Kreditkarte vor dem Rechner sitzt und durchbuchen möchte oder ob intern im Unternehmen noch komplexe Abstimmungsprozesse zu bedienen sind. Das Tool nützt beiden: dem einen, weil er durchbuchen kann, dem anderen, weil er sofort Preise und Verfügbarkeiten in der Hand hat und durch die Informationen aus „MeetingMarket“ den Prozess zur Buchung anstoßen kann. Es ist doch so: Häufig läuft der Abstimmungsprozess in vielen Unternehmen gar nicht erst an, weil alle auf eine Diskussionsgrundlage im Sinne eines Angebotes, eines Preises warten. Ein Beispiel aus eigener, aktueller Erfahrung: Ich versuche seit dem 2. Juli eine Anfrage in Berlin zu realisieren, habe schon zwei Mal telefonisch im Hotel nachgefasst. Trotzdem habe ich heute, Stand 20. Juli, immer noch kein Angebot vorliegen, das ich aber benötigen würde, um eine interne Entscheidung überhaupt erst mal ans Laufen zu bringen.

MICE Club: Warum haben Sie die Veranstaltung nicht gleich über Expedia MeetingMarket gebucht?

Arne Erichsen (lacht): Zu dem Zeitpunkt waren wir noch nicht online, aber Sie haben Recht, ich werde die Anfrage wohl noch mal stellen, dann über MeetingMarket.

MICE Club: Viele Leser des MICE Clubs kommen aus dem Agenturbereich. Für viele Eventagenturen ist die jahrzehntelang liebgewonnene Agenturprovision immer noch eine wichtige Margenquelle beim Vermittlungsgeschäft an den Endkunden. Planen Sie, Agenturen auch etwas vom Ihrem Kuchen abzugeben und eine Provision anzubieten oder bleiben Agenturen außen vor?

Arne Erichsen: Die Zusammenarbeit mit Agenturen ist spannend und als Partner der Hotellerie sind sie für uns wertvoll. Aktuell fokussieren wir uns auf Corporate-Kunden. Wie ich vorhin schon gesagt habe: Stück für Stück zum idealen Gesamtergebnis. Wenn wir schrittweise weitere Partner dazu nehmen, wird die Entwicklung im Sinne aller Beteiligten vorangehen. Ein gutes Affiliate-Programm ist sinnvoll für alle, denn letztlich haben die Agenturen, die Hotelvermittler oder die Reisebüros alle die gleichen Probleme wie die Bucher auf Corporate-Seite. Nämlich lange RFP-Prozesse, intransparente Angebote, fehlende Verfügbarkeiten, wenig oder keine Transparenz. Von daher – wer Partner werden will und glaubt davon zu profitieren: Gerne!

MICE Club: Also auch im Agenturbereich eine schrittweise Weiterentwicklung?

Arne Erichsen: Ja genau, diese für uns typische Vorgehensweise betrifft natürlich auch das Agenturgeschäft. Sie ist meines Erachtens alternativlos, denn wir befinden uns in einer Phase des extrem schnellen technischen Fortschritts. Nehmen wir z.B. die Entwicklung im Bereich „mobile“. Wer - außer ein paar wenigen, ganz klugen Köpfen - hätte vor zwei Jahren vorausgesagt, dass mittlerweile wesentliche Bestandteile unseres Geschäftes mobil laufen? Die Technik geht gerade in zwei Jahren so schnell vorwärts wie sonst in zwei Dekaden. Wir haben in der Historie unserer Lösungen schon oft gesehen, dass sich die Technik schneller entwickelt als jede noch so gute Planung vorhersehen kann. Daher gibt uns ein Soft-Launch die Möglichkeit, technisch up-to-date zu sein und vor allem zu bleiben, immer im Hinblick auf das „Gesamtpaket“ Expedia.

MICE Club: Soll heißen?

Arne Erichsen: Produkte wie MeetingMarket sind die logische Fortsetzung von dem, was uns als Unternehmen ausmacht, sie machen den Kuchen rund. Wir haben mittlerweile eine Gesamtlösung, die das komplette Reiseerlebnis des Kunden abbildet. Denn weil wir ein Erlebnis verkaufen ist eine Einsicht ganz wichtig: Es gibt nicht den Leisure-Kunden oder den Corporate-Bucher oder den MICE-Kunden. Ein Kunde macht heute alles, im Büro, privat, über Smartphone, wie auch immer. Er bekommt beim Buchen seines Golf-Wochenendes einen Impuls, was sein nächstes MICE-Ziel sein könnte. Soll er dann hingehen und einen Screenshot machen und seiner Sekretärin mailen – oder ausdrucken? Geht gar nicht. Wir müssen unsere Kunden ganzheitlich abholen. Das heißt unterschiedliche Geschäftsmodelle, unterschiedliche Bereiche, aber ein „Expedia“.

MICE Club: Dieses intuitive Buchungsverhalten, das Sie schildern, entspricht aber in keiner Weise den Prozessen, die die Einkaufsabteilungen der Konzerne einfordern.

Arne Erichsen: Ich stelle die Frage mal anders: Haben wir in Deutschland - Compliance hin oder her - überhaupt Prozesse, die es uns erlauben intuitiv und spontan zu reisen und zu buchen wie wir es möchten? Was zum Beispiel passiert, wenn ich kurz vor Reiseantritt feststelle, dass mein Pass abgelaufen ist? Aber egal ob Behördenvorgaben oder Reiserichtlinien: Wir haben Reisende, die ihre Erlebnisoptimierung selber aussuchen wollen. Individuelle Reisende lassen sich nicht fremd bestimmen. Wenn also die Prozesse, die heute in Konzernen üblich sind, nicht in den Rhythmus des heutigen Lebens passen, dann wäre es logisch, die Prozesse anzupassen. Bei uns jedenfalls können alle buchen, in zwei Minuten und ohne doppelte Durchschläge.

MICE Club: Also wird Expedia MeetingMarket Einfluss auf Prozesse in Unternehmen nehmen?

Arne Erichsen (lacht): Letztlich richten wir uns nach den Kunden – nicht wir ändern den Prozess. Die Kunden nehmen Einfluss auf die Prozesse.

MICE Club: Zu guter Letzt: Ihre Wettbewerber sind bei den unterschiedlichen Branchenveranstaltungen in der MICE-Branche sehr aktiv: Ob als gefragte Redner, Podiumsteilnehmer oder Impulsgeber für Workshops. Wer wird „MeetingMarket“ als Gesicht nach außen repräsentieren?

Arne Erichsen: Ich bin gerne als Ansprechpartner für Diskussionen oder Workshops da.

MICE Club: Herr Erichsen, vielen Dank für das interessante und launige Gespräch. Dann sehen wir uns sicher bald persönlich auf einem der nächsten MICE-Branchentermine wieder.

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Bildquelle: Expedia

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